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【春天约会“独角兽”】估值百亿挂号网创始人廖杰远倾情分享创业0-100亿的七道坎


0-100亿的七道坎:

一、定位

在茫茫可能中,从何创建自己的愿景?个人认为创业成功概率最高的是第三次。为什么?因为第一次第二次创业往往是摸索定位,第三次才找到定位,经过两次磨炼,找到自己的团队,比如马云创立阿里巴巴就是第三次创业。穷尽可能去找到痛点或痒点。

当年找到医疗服务这个蓝海,医疗是全国老百姓的痛点,但也是最难的痛点,同事认为成功概率只有百分之一二。创业就是通过我们持续的点点滴滴的创新,把不可能变成可能的过程。不论哪行哪业,只要有痛点,一针扎下去持之以恒,就能把不可能变成可能,但定位一定要准确。

何谓痒点,就是如何契合人潜意思里最基础的需求。人有很多追求,任一一点扎透,都能有很大的爆发力。微信戳的痒点是我们爱秀。如何抓痛点和痒点——问问周围的人。刚开始可能很多条件都不具备,但可能是你创业的开端。

 

二、如何冷启动

创业都是一个憧憬的开始,但百分之八九十都夭折在冷启动。创业开端往往很艰辛,找一个点扎进去。比如挂号网的开端,想要用互联网帮老百姓挂号,有两个大问题:医院为什么要和你合作?医院系统是封闭的内网,连USB接口也没有。

创业中都会遇到三个问题:你能为他们做什么?国企和大企业凭什么要与你合作?为什么别人尝试了没有成功,而你能成功?

以挂号网为例,我们从华山医院开始,为他们免费提供技术和服务,最开始华山给了5%的号源,后来20%,50%,最后是100%。我们用华山医院案例推广到复旦系,再推到全上海,最后推到全国。二十个月左右,把全国三分之二的三甲医院都把互联网服务窗口委托给我们。

现在O2O冰火两重天,线下的O是夏天,外面的O像冬天,因为你没有盈利模式。这是一个极致的挑战。经过冷启动活下来的企业,就看你能不能有好的有爆发性的创业模式。

医和药都无法在互联网上做,我们只能做匹配,而匹配很难收费。挂号网在乌镇做了中国第一家互联网医院,实行电子处方和电子诊疗,至今四个月时间,每天接诊量1.8万人次,相当于一家超大型三甲医院的接诊量,今年年底接诊量预计可以达到10万人次。

一个行业的创新创业,需要对产业政策了解,需要政策许可,但可能在具体执行政策上没有。

史玉柱曾讲到,一个新市场的启动,每一句广告用语和频次,每一个细节都是自己定的。因为对所有细节的判断,在刚开始冷启动的时候,只有你自己才是最最最最有感觉的。第一个试验点,一定是你所有基因的极致的展现,后面固化下来,才能够匹配出去。创业团队如果一开始只搭建团队,创建愿景,一般不会有好结果。

成功故事的传递,它的力量是最强的。建议用成功的故事进行冷启动。

 

三、团队取长补短

创业团队不求豪华,不求阵容,甚至不求情谊,最重要就是取长补短。比如桃园三结义、西天取经。

阿里巴巴的初创团队:技术、财务、管理运营

 

四、融资 晴天捡漏

创业应该在不同阶段找不同投资人。

关于股份稀释,不要太精明于股份多少,只要专心把企业做好。

但要对对赌条款慎重,对回购条款慎重,以免功亏一篑。

 

五、变现 回归传统

互联网变现离不开传统:广告、电子商务、会员、游戏,回到价值的最根本。

挂号网最后挣钱的是:回到医,回到药,回到保险。

因为老百姓付费意愿和出发点是千百年来养成的,很难新创造出新的付费点。

 

六、系统 念果合一

创业公司建好团队走通模式后,须建立执行系统——考核、评估、检查、优化、预算。

 

七、价值观 底限与默契

价值观就是你的团队约定俗成的底限与默契。

 

最后,迈过七道坎,就能最大概率创业成功,成为独角兽。